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客戶喜歡的報價方式

  報價不一定要樣品,但數據、參數要全而細。 下面舉個例子說明:

  如一款穩壓器的報價:首先我要知道你公司在哪?是用在哪方面的,與什么設備配套使用?功率有多大?輸入輸出電壓是多少?要多少臺?要不要稅,是哪種稅?交貨期有什么要求?有時候需要到現場察看,要了解使用的設備的詳細數據等等。其次才是報價。

  又如一款變壓器的報價:要知道貴公司的地點,使用條件,需要功率多大的,對輸入輸出電需知!2020年注冊越南公司所需材料及詳細步驟壓有哪些具體要求,要不要外殼注冊澳洲公司實用指南,4種澳洲商業結構詳解,是要隔離的還是自耦的,要多少臺,要 不要稅,是哪種稅?如果功率很大,對開關,風扇,顯示表有哪些要求?交貨期的要求。如果是非標準最好有圖紙與書面說明等等,才能報價。

 而且在第一次詢價的時候不要說新加坡公司「實際控制人」信息將于7月上報至當地政府現在只要一臺試試,以后會有很多的,我對此是很反感的。還有我們生產的東西是用原材料做的,比如銅價現在不穩定。因此報價會有個時效性,比如說是七天。

 因此不要在我給你報價后一段時間后怪我把價格提上去了。且現在外面有很多產品是回收翻新的,同樣一個產品價格還不到我們生產的成本,因此不要跟我說市場上哪里有比我們更低的。在同行業中我們是清楚明白的。  

對外業務人員外貿跟單全面解析

來源:外貿知識網 時間:2008-1-9 1:31:47

  第一步:作為業務人員的心態:記住該記住的,忘記該忘記的。改變能改變的,接受不能改變的。

  談業務人員的心態,就必然會涉及兩個方面:招聘和應聘。如果以業務人員/銷售代表的身份進入公司,工作職責就是:維護好客戶,多接訂單。如果以業務助理的身份進入公司,工作職塞浦路斯移民2019年年終總結!責就是:香港公司報稅審計高峰來臨,這些操作細節必須注意!做好業務經理分配的工作。兩者工作內容相同,但待遇卻有相差。一般來說,業務人員/銷售代表是有業務提成的;而業務助理是沒有提成的。在招聘和應聘時,公司與業務人員雙方需就待遇問題談好細節條件。這就對雙方提出要求。對公司來說,一整套完善的業務薪資體制需要出臺;對業務人員來說,不要讓不確定因素模糊下去。一個連自己利益都不會去爭取的業務人員會為公司爭取利益嗎?

  從發展來說,業務人員應與公司的發展同步。即,業務人員的工作為公司帶來穩定的發展,得到應得的報酬。業務人員在進入公司時,就必須做好在公司工作3-5年以上的準備。因為一個業務人員從熟悉產品到積累固定的客戶最好也需要1年以上。也就是說到第2年,業務人員才能真正從自己的工作成果中獲利。公司的相應待遇制度也應該建立在3-5年以上而且用好業務人員的這3-5年時間,為公司謀取更大的利益。

  任何事都沒有對與錯,它是一種經歷;人生也只是一種經歷。所以要怎么樣去做,盡管大膽地去做吧!

  第二步:做到正規,注重細節

  為什么要正規和注重細節?

  對外貿易與其他的貿易不同,因為地理、文化背景等方面的不同,它需要操作人員使用一套已經被廣泛接受并沿用的系統。它就是我們在書本上學習到的那些知識和規范。從溝通的細節中客戶會看到你的工作態度,工作是否嚴謹及是否可以信任。

  如何正規和注重細節?

  從業務人員來說,所有與客戶有接觸的文件都必須符合國際慣例。它們都有其固定的格式和規范。 所以盡量使用正規的商務信函,正規的合同格式,正規的樣品發票等文件。

  在實際操作中從以下幾方面做到:

  1.對客戶的回復使用正規商務信函格式。

  2. 在每一封信函中正確使用簽名格式

  3.努力提高英語寫作水平。使用正確、簡潔的語言。

  4. 使用常用的字體及字號。公司如有規定,使用公司規定的字體,字號及顏色。

  5.不使用非正規縮寫。如:asap.

  6. 規范使用英文大小寫。不使用全部大寫,以方便客戶閱讀

  7.尊重客戶,使用禮貌用語。勿出現商務忌諱用語或太粗俗語言。

  第三步:熟悉產品

  一個連產品都不熟悉的業務人員,能將產品推銷給客戶嗎?會贏得客戶的信任嗎?

  從以下方面來熟悉產品:

  1. 如果是生產型企業,業務人員多到生產車間和樣品制作部去;如果是貿易企業,多與工廠負責人溝通并將得來的資料進行比較。一方面可以了解生產工藝,另一方面可以全面了解產品相關知識。

  2. 如果你是接手以前業務人員手上的工作,整理以前與客戶溝通過的信函,會讓你了解許多有關產品方面的知識。

  3. 不懂一定要問。因為客戶既然敢下訂單,說明他對產品還是有一定了解的,甚至說非常了解。而你要做的就是比他更專業,因為你要賣你的產品給他。把客戶當傻瓜是最不明智之舉。

  4. 如果還有其他業務人員,創造機會讓你們成為朋友。如果他愿意幫你,你可以省很多時間和精力。

  5. 做個有心人。將在日常訂單跟進過程中的產品相關知識整理成文檔并默記在心中。

  公司產品知識見皮革文具及皮革制品參數標準。

  第四步:做到 “分析—反饋—溝通”,“建議”和“守諾”

  溝通心態及目標:將客戶每個詢價變成訂單。即使這次溝通沒有接到訂單,也要讓客戶在下次有類似的產品詢價時,第一時間想到你或你的公司。

  分析—反饋—溝通

  在收到客戶信函和詢價時,第一件事就是認真閱讀,然后進行分析;主要分析客戶的意向是什么,客戶需求什么及客戶希望得到哪些方面的信息。

  根據多年對客戶來函的統計及匯總,可以將其分為如下幾類:

  1. 建立業務關系函件

  這樣的信函主要內容是介紹公司的情況,表達建立業務關系的意向及客戶經營范圍。

  回復方式:感謝客戶對公司的關注,簡單介紹公司的服務,體現公司實力,引導客戶嘗試公司提供的服務。

2. 產品大類的詢價函件

  此類信函客戶意向比較明顯—他需要什么類別的產品,作途是什么等。這時,有針對性的推薦一些產品給客戶并配合客戶了解更全面的產品。主要以體現企業在這些產品上及服務上的專業為中心。

  因為要推薦產品,所以必不可少的會涉及到產品圖片。什么樣的產品圖片是最合適的呢?

  1)產品圖片規格(單個產品):大?。ㄒ宰铋L的一邊算)不要超過24CM, 分辨率72-100 DPI為合適。這時圖片大小在200K以內為好。 這樣產品圖片即清晰,體積也不大。通過電子郵箱發送也很方便。

  如果多個產品在一個圖片上,大小以不超過24CM為好,分辨率為100DPI為合適。圖片大小在400K左右。

  這里就涉及到一些簡單圖片處理的知識了。在PHOTOSHOP的入門教程上有介紹。到網上搜索或到書店買本書來學習一下。

  2)單個郵件大小不要超過800K。最好在600K以內。這樣方便客戶接收郵件。如果超出800K,則可以分多封信函進行發送。

  3)產品圖片必須給客戶直接印象并讓客戶清楚了解產品所有細節。我們產品必須有產品合起及打開時的圖片。如有增加配件需單獨附上。在報價中不包括的配件,最好單獨附圖片。

  4)業務人員使用的產品圖片必須清楚,能真實反映產品顏色,結構,配件等款式不可缺少的因素。所以要求產品在拍攝時使用正片拍攝。正片拍攝費用也不貴,正片分兩種:#120和#135. 一般以120為主,個體較小的產品(如錢包等)使用135拍攝在成本控制方面較為劃算。#120:50元/張, #135:30元/張。大約值,具體請與拍攝公司確認。

  3.單個或幾個產品款式的詢價。

  這樣的產品詢價針對性比較強,客戶已經將目標鎖定到了具體的產品上。這時,第一步是滿足客戶的第一需求—得到報價;然后才是體現公司實力和服務的專業。當然以上所有的回復方式都是針對新客戶。對于老客戶就不用說太多,以實際服務質量及產品質量來說話。

  這里還提及一點:做個正式的報價單。報價單屬企業文件的一種,也屬于VIS中的一部分。越正規越好。國外客戶習慣使用EXCEL文檔,也可以將其做成PDF文檔發送給客戶。報價單文件名稱方面也有進究。最能好包括產品名稱,型號,數量,報價日期或客戶編號。這樣方面雙方以后進行查找及核對。

  可將詢價產品細分為兩種:

  1. ODM:即公司自行開發的產品

  如果產品款式不多,可以在報價的時候附產品圖片,這樣方面客戶通過信函直接進行比較、審核。報價需要詳細,包括:價格,產品說明/描述,包裝資料,樣品時間,樣品費用,大貨。 如有商標,也需要注明相關細節。

  如果款式太多,可以不提供產品圖片。而只提供報價。報價以表格的形式,即只提供價格而沒有詳細細節。待客戶選擇具體的款式后,再提供詳細的報價。

  2.OEM:即客戶來款式報價。

  這些款式可能是客戶直接開發的,也可能是競爭對手開發的。它代表了客戶需求的一種意向。 對于此類詢價,除作詳細的報價單外,還需將這些款式發送到公司產品設計和開發部門,作為公司開發產品的借鑒。

  分析:客戶是否有價值。

  公司投入廣告就象撒網一樣,拉上岸的除了魚還有樹枝,垃圾等。所以公司通過廣告得來的詢價并不是全部都有價值。公司需要對這些資源進行過濾后,為真正的客戶提供服務。一個公司擁有有限的資源,它只能服務一些客戶并令他們滿意,不可能服務所有客戶并令他們滿意。

  如何來辨別客戶的價值呢?可以從以下方面進行判斷:

  1.客戶國別是否在貴公司主打市場范圍內?

  2. 客戶聯系方式是否符合正規公司條件:公司名稱,地址,電話,傳真,電子信箱,網站這些資料是否完整。電話和傳真是同一個號碼或者電子信箱是免費郵箱(yahoo. gmail, hotmail, aol.com等)的客戶,一般是很小的公司。對于這些客戶不要放過多的精力和時間去進行跟進。根據以往的經驗,所有免費的郵箱會在使用1年以后失效。

  3.通過樣品收費的方式過濾一部分無誠意合作的公司。2004年以前,幾乎有一半的貿易公司都不接受樣品費用。到2005年,接受樣品費用的公司也越來越多。而且一般來說低價值的產品的樣品費用都會在生產大貨時退還。一般情況下收取樣品費用,是對于新客戶來說。而樣品費用這個過濾網,也會為企業在開發大客戶時成為障礙。因為絕大多數大公司是商標注冊類別怎么收費不同意支付樣品費用的。這就看企業在開發客戶時的取向了。這只是一個過濾網,可以對感覺比較有價值的客戶采用靈活的調整。如公司訂單比較缺乏時,可以通過免費樣品爭取到一些客戶,這也是企業競爭的一個方面。制度與靈活的拿捏平衡也是很關鍵的。

  經過多次與客戶的溝通及長時間的統計,但我想念肯定還會有其他的方法可以從沙中淘出金子來。這些技巧就要大家來補充了。

  反饋與溝通

  在訂單跟進過程中,業務人員需養成即時反饋及溝通的習慣??蛻舭l出的信息都能得到你的反饋,這樣可以讓客戶放心。如果能讓客戶也養成這樣的習慣,那也會減輕業務人員的工作量。

  溝通,不管是在訂單跟進或為人處事中都是極其重要的一個手段。這里要說的溝通是確認訂單前所有的細節。細節要分成兩個部分。一、業務人員方面的:即業務人員可以根據產品方面及跟單方面的知識來確認的細節。二、客戶方面的:即需要客戶確認的細節。這兩方面的把握也是體現業務人員跟單能力的重要因素。

  建議:站在客戶的角度,給出你的建議。

  銷售最理想的高度是:顧問式的銷售。站在客戶的角度來考慮問題,提出你自己的建議來幫助客戶。同時也幫助了你自己。從產品來說,你要比客戶更了解產品,所以您的建議會比客戶的想法更適合于項目中的產品。

  你的合理建議讓客戶感覺到你的專業,也感覺到你的盡職。這樣還讓客戶給你多一份信任。這種信任關系在業務開展中是非常重要的。它會讓你的客戶忠誠度提高一個層次。

  但合理的建議是建立在對產品的充分了解和豐富的跟單經驗上的。這兩個因素都是在業務開展過程中慢慢積累起來的。它也是一把雙刃劍,用得好事半功倍,用不好會顯得更不專業。

  守諾

  它是業務開展的基礎,也是為人處事之道。除了業務人員必須守諾,還要讓公司最高領導人守諾。而為了遵守承諾,最好的辦法就是少做承諾,在給客戶承諾之前, 先去確認一個滿足承諾的條件是否可行。而一旦做了承諾,就一定要做到。如果做不到,就要誠心地向客戶道歉,不要去辯解或推卸責任。只需向客戶說:這是我的錯。然后想辦法來彌補。

進出口貿易的融資方式

來源:外貿知識網 時間:2007-12-28 17:02:54   隨著我國對外貿易的迅猛發展,國內各商業銀行的貿易融資品種日益豐富。但在具體操作過程中,一些業務品種,如開證授信額度、打包放款、提貨擔保等發展很快;另一些業務品種,如進口押匯、透支額度、出口托收項下押匯、貼現等,由于未得到進一步開發,處于停滯狀態。下面從拓展國際貿易結算業務和降低風險兩個角度介紹和剖析幾個未得到進一步開發或正處于停滯不前狀態的貿易融資品種。
 
  一.進口押匯
 
  進口押匯是指開證行在收到信用證項下單據,審單無誤后,根據其與開證申請人簽訂的《進口押匯協議》和開證申請人提交的信托收據,先行對外付款并放單。開證申請人憑單提貨并在市場銷售后,將押匯本息歸還開證行國際貿易口精英網
 
  從某種意義上看,它是開證行給予開證申請人的將遠期信用證轉化為即期信用證+進口押匯這樣一種變通的資金融通方式。但由于一些銀行以進口押匯之名掩蓋墊款之實,故其業務發展受到一定限制知識。
 
  其實,對于銀行而言,無論是與一般的流動資金貸款相比,還是與遠期信用證相比,相當于專項貸款并使銀行押有貨物所有權的進口押匯,實際上安全得多,收益也更好。而對外貿企業而言,進口押匯一方面使貸款期限比較靈活,可以降低成本;另一方面在人民 
  二.進口托收押匯
 
  進口托收押匯是指代收行在收到出口商通過托收行寄來的全套托收單據后,根據進口商提交的押匯申請、信托收據以及代收行與進口商簽訂的《進口托收押匯協議》,先行對外支付并放單,進口商憑單提貨,用銷售后的貨款歸還代收行押匯本息易外貿知識。
 
  無論對于銀行或外貿企業而言,進口托收押匯的優點和進口押匯相比,大體一致。但銀行自身的風險卻遠遠超過進口押匯。因為進口押匯是建立在銀行負有第一性付款責任的信用證業務基礎上,如果單單相符、單證一致,即使開證申請人不付款,開證行也必須履行對外付款的義務。這樣,如果剔除匯率風險和利息兩個因素,進口押匯并沒有給開證行帶來更大的風險。而進口托收則屬于商業信用,無論進口商是否付款,代收行都沒有責任。但如果為進口商續做進口托收押匯,進口商無疑將原本給予出口商的商業信用轉給了代收行,從而加大了代收行的風險。作為代收行,應當根據進口商的資信情況、業務情況、抵(質)押/擔保情況,為其核定一個押匯額度,供其周轉使用,做到拓展業務和防范風險的有機結合。
 
  三.限額內透支
 
  所謂限額內透支,是指銀行根據客戶的資信情況和抵(質)押/擔保情況,為客戶在其銀行往來帳戶上核定一個透支額度,允許客戶根據資金需求在限額內透支,并可以用正常經營中的銷售收入自動沖減透支余額。國內銀行的存貸合一即屬透支融資方式國際貿易。
 
  限額內透支如客戶根據貿易合同,在收到貨物后需要向國外匯一筆錢,在帳戶里無款或款項不足的情況下,它也不必提前兩周或一周向銀行申請貸款,而只需在辦理好相關批匯手續后,在匯款當日提交支票購匯匯出即可。但目前國內銀行較少采用這種融資方式,主要原因在于它現實地降低了銀行的贏利水平。從長遠觀點看,隨著我國服務業競爭的不斷加劇,銀行利潤率的降低是必然趨勢。
 
  四.進口代付和假遠期信用證融資
 
  所謂進口代付,是指開證行根據與國外銀行(多為其海外分支機構)簽訂的融資協議,在開立信用證前與開證申請人簽訂《進口信用證項下代付協議》,到單位憑開證申請人提交的《信托收據》放單,電告國外銀行付款。開證申請人在代付到期日支付代付本息。
 
  假遠期信用證是開證行開立的規定匯票為遠期,但開證/付款行將即期付款,且貼現費用由開證申請人負擔。
 
  與進口押匯相比,上述兩種融資方式對進口商而言,其意義和進口押匯是一樣的,運作程序也相似,都是在開證前由開證行與開證申請人簽訂相關協議,到單后,開證申請人憑《信托收據》換取單據憑以提貨,到約定時間歸還本息。不同則有以下幾點:資金來源不同;信用證種類、利率不同外貿知識。
 
  進口代付和假遠期信用證融資對開證行的風險在開證申請人的資信狀況、開證抵(質)押/擔保狀況及對進口貨物的監控水平三個方面。如果是綜合授信項下,且出口商為世界上比較有名的公司、進口商品屬于比較適銷的商品,那么開證行的
辦理香港工作簽證:去香港工作順便拿香港永居?風險是很小的,收益是豐厚的。

  五.出口托收和出口保理項下押匯
 
  出口托收押匯是指采用托收結算方式的出外商投資企業登記需提供哪些資料【多圖】【下載】口商在提交單據,委托銀行代向進口商收取款項的同時,要求托收行先預支部分或全部貨款,待托收款項收妥后歸還銀行墊款的融資方式。
 
  出口保理押匯是指出口商在獲得進口保理商信用額度后,發貨并將發票及相關單據提交出口保理商(銀行)代其收款時,銀行以預付款方式為其提供不超過80%發票金額的融資方式。
 
  出口信用項下貼現屬于銀行信用,只要承兌匯票的銀行實力雄厚、資信良好,便基本無風險。問題是對中小銀行或經濟不穩定地區及與我國交往較少地區的銀行承兌的匯票如何辦理?根據實踐經驗,可采用三種方式操作:一是對資信良好有較強實力的出口商,可在綜合授信框架內辦理,適當控制規模。二是爭取出口商辦理出口信用險,在出口信用險項下辦理出口貼現。三是可聯系國外大銀行無追索權地買斷遠期匯票,雖然這樣貼現率在LIBOR+0.5-3%,可能會高一點,但出口地銀行會得到一定收益,出口商也會及時融通資金,因此是可行的外貿。
 
  出口托收項下貼現與出口托收項下押匯一樣,同屬商業信用,風險遠比出口信用證項下風險要大。在業務操作中要做到的事項與出口托收和出口保理項下押匯要注意的五方面內容前四項是一致的貿易。


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